As possibilidades que se abrem com o marketplace proprietário

Em 2020, o processo de digitalização da vida como um todo foi acelerado. Devido à pandemia de Covid-19, muitos foram os setores que tiveram de se adaptar, mesmo os mais resistentes, como a educação, não tiveram para onde correr. Assim, um novo universo de pessoas passou a ter a tecnologia como parceira para sobreviver e isso refletiu no comércio eletrônico. No Brasil, 24% declaram estar fazendo mais compras on-line, e 13% fizeram sua primeira compra pela internet neste ano, de acordo com a Infobase/Interativa. 

Nesse cenário, os marketplaces têm apresentado franca ascensão, com vantagens para clientes e varejistas formando uma rede colaborativa em que todos os participantes são beneficiados.

Para o varejista, eles aparecem como uma maneira de investir pouco para vender on-line, são um canal adicional que permite alcançar uma audiência já construída com custos de marketing reduzidos. Para os clientes, há a facilidade de comprar com preços acessíveis e praticidade. 

Mas há um outro lado, o do marketplace proprietário, em que a marca usa sua relação com a própria base para oferecer produtos e até pacotes de seus serviços combinados com itens vendidos em seu marketplace. “O modelo de negócio possibilita trazer sortimento complementar ao core do negócio e até abrir novos nichos de atuação, com isso, as vantagens são o incremento de sortimento, o aumento da frequência de compra dos seus clientes habituais e a aquisição de novos, tendo impacto direto no aumento de seu faturamento”, explica Mariana Forestiero, responsável pelo marketplace da Vivo, atualmente em fase final de desenvolvimento em parceria com a Tatix. 

Assim, os marketplaces ficam responsáveis por atrair vendedores para oferecerem seus produtos ou serviços na plataforma, enquanto os fornecedores cadastrados pagam uma comissão ou mensalidade em contrapartida. Esse foi o caminho escolhido por grandes das telecomunicações como Claro e Vivo, que apostaram nessa frente visando não apenas a um incremento nas vendas, mas um aprofundamento de seu relacionamento com a base de clientes.

No caso da Claro, a Tatix foi escolhida para gerir meio e fundo do funil de conversão, com aplicação de campanhas comerciais, seleção de ofertas aderentes à segmentação de clientes, e no fechamento, visando a fidelização e recorrência. Segundo Denis Chinmei, key account da Tatix para Claro, algumas das vantagens de abrir o próprio marketplace são “propiciar para seus clientes um mix de produtos complementar ao que está sendo oferecido, aumentando a sua receita, colaborando com a permanência do cliente no seu ecossistema e, claro, a atração de novos consumidores.” Chinmei mergulhou na construção deste “shopping” para os 50 milhões de clientes da Claro lidando com desafios como a gestão de produtos, que inclui a seleção, gestão de estoque e preço.

Sobre o processo de seleção de produtos, Forestiero explica: “Cada marketplace tem sua estratégia e seu público-alvo, no caso específico da Vivo eles definiram trabalhar inicialmente somente com sortimento ‘conectado’ (Wi-Fi, Bluetooth e QR-Code), partindo desse ponto foi realizado um estudo nos principais varejistas para levantar as marcas mais relevantes no mercado neste momento. O estudo foi extremamente importante, pois por ele notamos que além das marcas já conhecidas no mercado estão surgindo pequenos empreendedores dispostos a oferecer produtos exclusivos e trazer um diferencial para as parcerias que firmam”.

Chinmei frisa a importância da utilização de uma plataforma confiável, integradores, ferramentas de rastreabilidade, CRM (Customer Relationship Management), CRO (Conversion Rate Optimization), para o sucesso do negócio.

O serviço prestado na construção de um marketplace, vai desde conversas de estratégia com o time de CRM da marca e até mesmo com Facebook e Google, para participar ativamente de todo o processo, e inclui o uso de ferramentas como Google Analytics e dados da plataforma VTEX, que são consolidados em um relatório gerado diariamente pelo time de BI da Tatix. Outra grande aliada é a NeoAssist, que traz relatórios de atendimento customizados de acordo com as necessidades do modelo de negócio.

Para atrair sellers, a política é investir em transparência e organização e ter muito claro o modelo de negócio que se quer construir, para estruturar uma proposta comercial com informações quantitativas e qualitativas. Isso ajuda a atrair parcerias que tenham fit com o seu modelo e que irão proporcionar ganhos para ambos marketplace e seller.

Outro ponto importante é o estudo do comportamento dos clientes, implementação de boas práticas de e-mails relacionais (exemplo: carrinho abandonado, itens visitados que baixaram de preço, produtos que voltaram para o estoque) em paralelo com mídia paga, mas sempre tendo claro o ROI (Rate of Investment) desejado. É necessário executar, avaliar o resultado e implementar melhorias até atingir a resultado esperado.

Drops E-commerce Brasil #58

Com a pandemia, o e-commerce tem ganhado rapidamente espaço na rotina das pessoas. Nesse cenário, muitas marcas passam a apostar no marketplace proprietário como forma de utilizar sua relação com a própria base para oferecer produtos e até pacotes de seus serviços combinados com itens vendidos em seu marketplace. É o caso de duas gigantes das telecomunicações, Claro e Vivo, que fecharam parceria com a Tatix para lançar seus shoppings virtuais. O modelo de negócio traz sortimento complementar ao core do negócio e abre novos nichos de atuação, com vantagens como aumento da frequência de compra dos seus clientes habituais e a aquisição de novos, com impacto direto no aumento de seu faturamento.

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Setor de Telecomunicações aposta em marketplace proprietário

Em 2020, devido à pandemia de Covid-19, um novo universo de pessoas teve de se render à tecnologia para sobreviver e isso refletiu no comércio eletrônico. No Brasil, 24% declaram estar fazendo mais compras on-line, e 13% fizeram sua primeira compra pela internet neste ano, de acordo com a Infobase/Interativa. 

Nesse cenário, os marketplaces têm apresentado franca ascensão, com vantagens para clientes e varejistas, formando uma rede colaborativa em que todos os participantes são beneficiados. Muitas marcas passam a investir em um marketplace proprietário como forma de utilizar sua relação com a própria base para oferecer produtos e até pacotes de seus serviços combinados com itens vendidos em seu marketplace. É o caso de Claro e Vivo, que apostaram nessa frente visando não apenas a um incremento nas vendas, mas um aprofundamento de seu relacionamento com a base de clientes.

“O modelo de negócio possibilita trazer sortimento complementar ao core do negócio e até abrir novos nichos de atuação, com isso, as vantagens são o incremento de sortimento, o aumento da frequência de compra dos seus clientes habituais e a aquisição de novos, tendo impacto direto no aumento de seu faturamento”, explica Mariana Forestiero, responsável pelo marketplace da Vivo, que acaba de ser lançado em parceria com a Tatix. 

A Claro também já atacou nessa frente, desde o final de 2019, seus clientes contam com o marketplace Claro Promo, onde estão reunidas marcas como Freixenet, Cadence, Magalu, Multilaser e Oster.

O marketplace proprietário pede investimento em transparência e organização e clareza sobre o modelo de negócio que se quer construir, para estruturar uma proposta comercial com informações quantitativas e qualitativas. Isso ajuda a atrair parcerias que tenham fit com o modelo e proporcionarão ganhos para ambos marketplace e seller.

Outro ponto importante é compreender quem são os consumidores e fãs da marca: em que região estão, se utilizam mobile ou desktop, qual a faixa etária, o que procuram. Para estudar o comportamento dos clientes, é necessária implementação de boas práticas de e-mails relacionais (exemplo: carrinho abandonado, itens visitados que baixaram de preço, produtos que voltaram para o estoque) em paralelo com mídia paga, mas sempre tendo claro o ROI (Rate of Investment) desejado. É necessário executar, avaliar o resultado e implementar melhorias até atingir a resultado esperado.

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